5月4日

今日読んでいた本に、DMの反応率が1-3%というのは過去の遺物で、現実的にはその10分の1程度という話が載っていた。仮に0.1%だとすると1000通出してやっと1件の反応が返ってくる。しかもこの1件はただ反応(例えばメールや電話)が返ってくるだけで、「反応がくる=成約する」にはならない。そう考えると、下手な鉄砲も数を打てば当たるみたいな考え方でDMを出しまくると、それはお金をドブにどんどん捨てているようなもの。メーカーへの営業はこちらが買う側だから反応率0.1%なんてことにはならないけど、数を打てば成果が出るわけではないという部分は似ている。いい商品をもっているメーカーにはたくさんの引き合いがあり、メーカーは取引する相手を選べる。ではどうやって自分を選んでもらうのか。言い換えると、どうやって他者(他社)との違いをアピールするのか。

資金力を武器にロットを積む?
自分だけの独自販路があることを伝える?
それともそれ以外の視点から攻める?

でも、だいたいの会社は最初から潤沢なお金を持っているわけではないし特別な販路もない。じゃあどうするか。その答えを考えながら毎日営業しているわけだけど、なんとなくわかってきたことがある。それは「感情」が大事ってこと。結局のところ、資金力や販路は数字で表せる指標なので簡単に比較できる。つまり、常に自分よりも上がいる。上位互換のような会社から引き合いが来たらそれよりもスペックの劣っている会社に商品を卸すメリットはないよね。だからアピールするべき点は数字で明確に比較できるものではなくて、熱意や誠意みたいな気持ちの部分なんじゃないかなと思う。企業理念に対する共感、取り扱いたい商品に対する思い入れ、自分本位ではなく相手の利益を尊重する姿勢、、、こういう数字ではない部分が会社の規模に関係なく相手を動かす鍵になるんじゃないだろうか。

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